谈判是人力资源需要掌握的非常重要的技能之一，无论你在什么类型的企业，你每天都会遇到不同层次的谈判。

和供应商进行谈判，如招聘机构或内训机构，处理经理和员工之间的意见分歧。即使是像制定假日轮值表这样简单的事情，也是谈判的基本形式。今天给大家介绍几种常用的谈判方法，及人力资源如何在日常工作中学会谈判。

先介绍几种谈判方法：

分配性谈判也被称为竞争谈判、零和谈判。以谈判的一方获得收益而另一方付出代价为前提，这是一种非赢即输的谈判。它具有以下特点：

在这种模式下，一个人通过隐藏信息、误导或操纵行为来获取优势。虽然这些方法有可能产生负面后果，但双方最终会达成一致，认为最终结果是可接受的。

分配性谈判中，谈判者可以使用的基本技巧如下：

举个例子，小明去逛地摊上，遇到卖玩偶的老板。

小明：玩偶多少钱？

老板：10块钱1个（隐瞒玩偶的实际进价0.5一个）

小明：能不能便宜点？

老板：我小本生意，卖一个真的赚不了几毛钱，还要养家糊口；（阐述自己的立场，博取顾客的同理心，进一步让对方认为他不赚钱，从而认为10块钱真的很便宜）

小明：那我要一个！

结果：老板赢，小明输

当谈判中的一方感到自己的利益受到威胁，并尽其所能确保谈判结果不符合另一方的利益时，就采用这种谈判方法。在这种类型的谈判中，双方最终都是输家。

双输法的谈判结果通常都是比较极端的，属于下下策，尽量避免这种谈判方法。

双输法最好的使用方法是在收到对方提出的严苛、不能接受的条件时，通过双输法进行反制，让谈判暂停或缓冲，为接下来进一步达到和解做准备。

还是那个地摊的例子，小明去逛地摊上，遇到卖玩偶的老板。

小明：玩偶多少钱？

老板：10块钱1个

小明：能不能便宜点？

老板：我小本生意，卖一个真的赚不了几毛钱，还要养家糊口；

小明：忽悠人吧！不便宜点，我让城管来了（威胁对方，最终双方都无法完成交易）

老板：你叫就叫吧，我不做你生意！（遭到威胁，结束谈判）

结果：老板、小明都输

折衷法通常是双方妥协的结果，比双输法的结果强一点。为了避免两败俱伤的局面，双方都放弃了一部分原本寻求的东西，而满足于比这少的东西。当双方都无法说服对方或争议资源有限时，折衷妥协是最好的出路。

还是那个地摊的例子，小明去逛地摊上，遇到卖玩偶的老板。

小明：玩偶多少钱？

老板：10块钱1个

小明：能不能便宜点？

老板：小伙子看你有诚意，你买两个，每个给你便宜2块，16块钱2个吧。

小明：那我要2个。

结果：老板、小明都作出了让步，最终结果双方都能接受。

这种谈判方法也被称为“协作谈判法”或“创造价值谈判法”，因为这种谈判方法的目标是让双方感觉他们比谈判前获得更大的利益。

这是所有的谈判方法里结果最好的，双方都对谈判结果十分满意。

整合式谈判具有以下特点。

还是那个地摊的例子，小明去逛地摊上，遇到卖玩偶的老板。

小明：玩偶多少钱？

老板：10块钱1个

小明：能不能便宜点？我介绍同学来买。

老板：小伙子看你有诚意，这个就送你了，你要介绍同学来买，卖出一个给你返佣1块钱。

小明：成交！

结果：老板卖出更多玩偶，小明不仅白嫖了玩偶，还拿到了返佣，可以说是双赢。

➯日常谈判步骤：

新手在初次接触谈判时，可以按照以下步骤来准备（假设你即将与被降薪的同事谈判）：

第一步，先考虑清楚能被接受的结果有哪几种？

第二步，模拟，角色互换——如果你被要求减薪，你会怎么说？

第三步，在你和对方谈判之前建立一种融洽的关系，让对方不产生抵触心理；

第四步，多练习几次，搜集谈判之后的反馈情况，方便你了解哪些方法有用，哪些无用。

这些谈判可能会被公司内部讨论，甚至还会进入公众的视野，例如，联合利华（Unilever）就曾经历过媒体对其员工决定就养老金问题采取罢工行动的审查。

但是，大多数日常谈判都是私下进行的。所以不要害怕，多搜集一些反馈，学习一些经验，就可以熟练掌握谈判技巧。

➯提高谈判技巧的方法

1、让自己多接触需要谈判的情况，最好向别人学习，作为旁观者参与谈判。

2、接触不同类型的谈判中，而不是重复同一种情况。

3、谈判可能会变得情绪化，特别是在围绕裁员或薪酬的讨论中。处理此事的最好方法是保持冷静，不要招来任何额外麻烦，必要时可以休会，直到大家都冷静下来。

4、自信是关键，要克服的障碍之一就是要有信心进行谈判。现在比以往任何时候都更需要克服你的提议将被拒绝的恐惧。

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